Miten evaluoida jälleenmyyntiverkostoa COVID-19 -tilanteen jälkeen?

Edellisissä blogeissamme (BLOGI 1: Miksi COVID-19 haastaa myynninjohdon toimimaan tehokkaammin tulevaisuudessa , BLOGI 2: Miten koronavirus vaikuttaa myyntikanaviin tulevaisuudessa?) todensimme, että myyntikanavat ovat olleet jo pitemmän aikaa murroksessa. Kyse on digitaalisesta murroksesta ja myös sen tuomasta operatiivisestä haasteesta. Suuri osa jälleenmyyjistä ei kykene enää vastaamaan huutoon ja saavuttamaan heille asetettuja tavoitteita, kun simppelistä tuotemyynnistä on siirrytty huomattavasti monimutkaisempaan ratkaisu- ja palvelumyyntiin.

Tulee toki muistaa, että heillä on myös oma agenda, jota he seuraavat ja toteuttavat, joka ole välttämättä ole sitä, mitä heiltä odotamme. Joka tapauksessa valitettavan moni yritys antaa vain asioiden mennä omalla painollaa eteenpäin.

Nyt meneillään oleva koronavirustilanne tarjoaa ainutlaatuisen mahdollisuuden näiden asioiden miettimiseen ja kuntoon laittamiseen niille, jotka sen ymmärtävät hyödyntää.

Tulevaisuuden jälleenmyyjien valinta ja uusien kanavan johtomenetelmien miettiminen alkaa nyt

Yritysten kannattaisi nyt lähteä liikkeelle miettimällä löytyykö heidän toimintatavoistaan jotain sellaista, mitä muuttaa. Kyse ei ole siitä, että yritykset tukevat partnereitaan paremmilla teknologioilla tai jakelijaportaalilla, josta löytyvät esitteet ym. Maailma menee eteenpäin, teknologiat ja palvelut kehittyvät. Joten, ensimmäinen kysymys onkin aluksi filosofinen: ”Miten johdamme jälleenmyyntiverkostoamme eri tavalla, jos kaikilla kilpailijoilla on samat työkalut ja samat toimintamallit.

Seuraavat kysymykset ovat; miten meidän pitäisi tukea heitä vuonna 2023? Miten murros vaikuttaa heidän toimintaansa ja mitkä ovat heidän tarpeensa ja puutteet nyt? Entä tulevaisuudessa?”

Tärkein kysymys lienee kuitenkin se konkreettisin, ”onko tuotteissamme tarpeeksi kassavirtaa partneillemme nyt ja tulevaisuudessa?”.

” Hyvän jälleenmyyjän vahvuus on se, että he pystyvät olemaan se “one stop shop” . Yritykselle tämä asettaa haasteeksi sen, että juuri heidän oman tuotteensa on oltava riittävästi kassavirtaa tuottava ja motivoiva myytävä.”

Aarno Laine,
Kemppi Oy

Parhaisiin jälleenmyyjiin kannattaa investoida

Päästäksemme nopeammin jaloillemme koronaviruksen jälkeen, helpointa olisi ehkä mobilisoida ja sitouttaa paremmin ne kanavapartnerit, joiden kanssa toiminta on ollut positiivista ja joilla on selvästi tulevaisuus yrityksemme kanssa. Valitettava fakta on, että ne jälleenmyyjät ja partnerit, joiden toiminta ja tulokset ovat olleet vain tyydyttäviä syystä tai toisesta ennen koronavirusta, tuskin muuttuvat parempaan suuntaan viruksen jälkeenkään.

– Hyvän jälleenmyyjän vahvuus on se, että he pystyvät olemaan se ”one stop shop”. Yritykselle tämä asettaa haasteeksi sen, että juuri heidän oman tuotteensa on oltava riittävästi kassavirtaa tuottava ja motivoiva myytävä, sanoo Kemppi Oy:n edustajamyynnissä eri vientialueilla toiminut sekä nykyään kotimaan myynnistä vastaava Aarno Laine.

Resursseja pitäisi siis kehittää niiden jälleenmyyjien kanssa, joille olemme suuri osa liikevaihtoa ja niiden kanssa, jotka kykenevät muuttumaan ja haluavat kehittyä nopeasti, mutta ennen kaikkea ovat valmiita seuraamaan yrityksemme ”2023-visiota”. Ilman tätä ymmärrystä kanavapartnereiden tahtotilasta ei kannata rakentaa pilvilinnoja tulevaisuuden teknologioiden skaalaamisesta, tuotepaletin laajentamisesta, palvelulupauksista ja visioista.

Ja jos sitä 2023 visiota ei ole niin, miettikää sitä nyt.

Seuraavassa blogissamme (osa 4) käsittelemme konkreettisiä toimenpiteitä jälleenmyyntikanavan toiminnan parantamiseksi tulevaisuudessa.