Miten teet jälleenmyyntikanavien riskianalyysin COVID-19 -tilanteen jälkeen

Valmistavan teollisuuden jälleenmyyntikanavien toiminta on muuttunut viimeisen 10 vuoden aikana. Blogisarjamme neljäs osa käsittelee konkreettisia markkinainformaatioon perustuvia toimenpiteitä toiminnan tehokkuuden parantamiseksi ja sitä, miten tehdä riskianalyysi.

Edellisessä blogissamme (Blogi 3: Miten evaluoida jälleenmyyntiverkostoa COVID-19 -tilanteen jälkeen?) mietimme mitkä ovat ne kysymykset jokaisen pitäisi kysyä itseltään ja jälleenmyyjiltään evaluoidakseen paremmin COVID-19 jälkeistä markkinaa. Entöä mitkä ovat konkreettiset toimenpiteet, kun evaluaatio on tehty?

3 toimenpidettä tilanneanalyysistä riski analyysiin

Ensimmäisen toimenpiteen tulisi olla kriittisen tilanneanalyysin tekeminen siitä, miten koronavirustilanne on vaikuttanut yrityksen kanavapartnereihin ja miten se on muuttanut markkinadynamiikkaa yrityksen kohdemaassa. Monella jälleenmyyjällä on ja tulee olemaan maksuongelmia. Toimítammeko heille silti tavaraa ja missä kohtaa riski kasvaa liian suureksi?. Mitä ne riskit ovat ja kauanko ne kestävät?

– Konkreettisesti veisin asian tasolle, jossa kategorisoidaan asiakkaat platinum, gold ja silver -luokkiin, jolloin silver-asiakkaita seurataan extraloopilla viikoittain minimoidaksemme kaikenlaisen riskin. Nyt on otollinen hetki ymmärtää asiakkaiden ja kanavapartnerien maksuvalmiutta, koska muuten ongelmat näkyvät pian myös omankin yrityksen maksuvalmiudessa, toteaa Jussi Rautiainen, VP Europe & ME, Mincon Plc

Toinen toimenpide on puhdas arviointi, että pystyvätkö partnerimme tekemään rahaa tuotteillamme nyt tässä markkinatilanteessa ja myös seuraavat 12 kuukautta? Jos ei, niin mitä tehdään? Tämän takia kannattaa tehdä se kolmas analyysi, joka kartoittaa pääasiakkaiden mahdollisia kauhuskenaariota. Esimerkiksi, megatrendien sijaan pitäisi etsiä oman teollisuuden alan microtrendejä. Esimerkiksi, jos USA:ssa rakentaminen hidastuu, koska siellä on taas orastavaa ”subprime” -ongelmaa Covid-19 johdosta, niin vaikuttaako se pääasiakkaamme toimintaan seuraavat 12 kuukautta, koska 20% heidän myynnistä tulee USA:sta?

“Nyt on otollinen hetki ymmärtää asiakkaiden ja kanavapartnereiden maksuvalmiutta, koska muuten ongelmat näkyvät pian myös omankin yrityksen maksuvalmiudessa.

Jussi Rautiainen,
VP Europe & ME,
Mincon Plc

Olisiko omissa tytäryhtiöissä myös operatiivisen auditoinin aika?

Neljäs konkreettinen toimenpide, mikä ei ole suoranaisesti Covid-19-tilanteeseen liittyvä ja soveltuu ehkä isompien yritysten toiminnan tehostamiseen, on miettiä omien tytäryhtiöiden todellisen toiminnan ohjaamista ja kehittämistä. Esimerkiksi: ”voitaisiinko tehokuutta parantaa sillä että tytäryhtiöt toteuttaisivat samaa strategiaa ja visiota kuin emoyhtiö ilman paikallisia ”twistejä”. Tämä on tärkeää, että voidaan mitata samoja asioita oikeilla ”termeillä” sekä parametreillä.

Jokainen kriisi tai suuri tapahtuma muuttaa markkinoiden dynamiikkaa, ja niin tulee käymään nytkin. Nyt olisi hyvä aika miettiä millainen tulevaisuuden kanavapartneriverkosto ja toimintamalli teidän yrityksellänne pitää olla ja katseen pitäisi olla jo vuodessa 2023, vaikka tällä hetkellä olisi muitakin polttavampia ongelmia.

Mutta, kuten olemme jo todenneet, myyntijohtajien ja myyjien taakka on vain kasvanut vuosien aikana, ja se tulee kasvamaan lisää. Mutta kuten tiedämme, mitä paremmin kanavien prosessit on hallussa, yhteinäiset ja dokumentoitu niin asioita on helpompi hallita.

Kirjoittanut: JUHA SEPPÄNEN (TOIMITUSJOHTAJA, NORDIC INDUSTRIES DEVELOPMENT)
Paluu etusivulle
 

Nordic Industries -asiantuntijat suosittelevat:

5 toimenpidettä, jotka jokaisen yrityksen pitäisi tehdä kansainvälisten myyntikanavien hallinnassa välittömästi:

Lataa PDF-tiedosto alta:

Lataa tiedosto

Lähetä latauslinkki osoitteeseen:

Contact us

Contact us