Tuotteiden myynnistä ratkaisumyyntiin
Myyntikanavien toiminnan murros on ollut meneillään jo pidemmän aikaa. Voidaan jopa sanoa, että kymmenen vuotta sitten syntynyt IoT-aikakausi on tullut nyt aikuisikään. Siinä, missä aiemmin maahantuoja tai jälleenmyyjä myi tuotteita, nyt heidän odotetaan myyvän ratkaisuja ja palveluita. Jos jälleenmyyjän huoltomiehen piti ennen osata käyttää vain ruuvimeisseliä, niin nyt pitää osata kalibroida sensoreita ja lukea dataa.
Haasteena on se, että vain harvat jälleenmyyjät kykenevät kasvamaan ja kehittymään teknologisesti samassa tahdissa kuin valmistajat. Jälleenmyyjät ovat yleensä myyntiyrityksiä, eivätkä teknologiakehitykseen tai teknologian hyödyntämiseen keskittyneitä yrityksiä. Ratkaisumyynti nimittäin eroaa selkeästi usein yksinkertaisemmasta tuotemyynnistä.
Digitaalinen murros ja sen operatiiviset haasteet
Kaikessa tässä on kyse digitaalisesta murroksesta, sekä sen tuomista operatiivisista haasteista. Teknologioiden hyödyntäminen on lisännyt yritysten tuoteportfoliota ja tehnyt kokonaispaketista vaikeammin hallittavan. Tämä on luonut monelle yritykselle ns. “hockey stick” -kasvuongelman. Mitä enemmän teknologiaa, sitä enemmän tuotteita ja ratkaisuja sekä lisäarvoa asiakkaalle.
Kun samaan skenaarioon lisätään “hockey stick” -efektin käänteispuoli, eli palveluiden syvyyden sekä asiakasymmärryksen tarpeen kasvaminen, on selvää, että suuri osa jälleenmyyjistä ei kykene enää vastaamaan huutoon ja saavuttamaan heille asetettuja tavoitteita. Kaiken kiireen keskellä monet myyntijohtajat toivovat, että asiat menevät eteenpäin omalla painollaan. Toiset puolestaan toivovat, että tekoäly ja tietotekniikan lisääminen tuovat tähän ratkaisun.
Valitettavasti asiaa ei voi ratkaista kummallakaan ”toivotilalla”, sillä ongelma on operatiivinen.
“Suurin haaste jälleenmyyjille on palveluiden myynti.”
Aarno Laine,
Kemppi Oy
– ”Suurin haaste jälleenmyyjille on palveluiden myynti. Esimerkiksi, teknologinen kehitys ja high end -ratkaisut perustuval yhä useammin palvelupohjaisiin digiominaisuuksiin. Digiperustaiset ratkaisut voidaan myydä pääasiassa verkossa, eivätkä loppuasiakkaat monessakaan tapauksessa tarvitse jälleenmyyjän paikallista tukea. Tämän takia Digiperustaisissa ratkaisuissa paikallisesta tuesta maksettava osuus jää usein pienemmäksi ja pienentää jälleenmyyjien saamia komissioita, sekä siitä johtuen motivaatiota panostaa myyntiin. Tosiasiassa olisi erittäin tärkeää ymmärtää, että palvelutuotteet ovat nyt ja tulevaisuudessa niitä ratkaisevia tekijöitä, joiden myynti tukee myös jälleenmyyjien menestystä, lisäämällä teollisesti valmistettavien tuotteiden kysyntää ja myyntiä”, toteaa Kemppi Oy:n edustajamyynnissä eri vientialueilla toiminut sekä nykyään kotimaan myynnistä vastaava Aarno Laine.
Ongelma onkin, miten saamme myyntikanava partnerimme mukautumaan omaan visioomme ja prosesseihimme?
Osaamista ja myyntiponnisteluja
Yllä mainitut asiat ja jatkuva operatiivinen muutos on haastavaa myyntijohdolle, sekä myös hyville jälleenmyyjille. Kaikkea ei aina kuitenkaan pysty ennakoimaan. Se on selvää kuitenkin että, koronaviruksen jälkeinen maailma on erilainen, kuin sitä edeltänyt. Kuitenkin tässäkin tapauksessa nopeasti asioihin reagoivat myyntijohtajat pystyvät vaikuttamaan suuresti yrityksensä palautumisessa uuteen normaaliin, koska myyntikanavissa on tehty oikeita päätöksiä ja toimenpiteitä kanavapartnereiden suhteen, perustuen kanavan realitteettehin ja visioon, jota on jalkautettu systemaattisesti jo vuosia.
Mutta, kysymys onkin miten myynninjohto, joka on reagoinut dynamiikan muutoksiin rauhallisesti ja antanut myyntikanavapartnereihin liittyvien asioiden mennä omalla painollaan, kykenee nyt nopeasti reagoimaan muuttuneeseen maailmaan?
Nyt tarvitaan nopeaa konkreetista toimintaa
Nyt ei tarvita uusia ”jämypäiviä”, joissa puhutaan teknologioista ja luodaan yhteishenkeä. Nyt tarvitaan nopeasti visio ja toimintasuunnitelma, joka perustuu rehelliseen ja realistiseen ymmärrykseen sekä dialogiin jälleenmyyjien kanssa markkina realiteeteistä, osapuolien tahtotiloista ja yhteisistä toimenpiteistä, joihin pitää aidosti komittautua, sekä nyt että tulevaisuudessa.
Muutoksen ja yllämainittujen toimenpiteiden, niiden kehitys ja lopputulema pitää pystyä mittaamaan muuallakin, kuin myynnin palautumisessa samalle tasolle kuin ennen virusta. Tämän takia COVID-19 haastaa myyntijohdon toiminaan tehokkaammin tulevaisuudessa.
Kirjoittanut: JUHA SEPPÄNEN (TOIMITUSJOHTAJA, NORDIC INDUSTRIES DEVELOPMENT) Paluu etusivulle