Miten koronavirus vaikuttaa myyntikanavien toimintaan tulevaisuudessa?

Valmistavan teollisuuden jälleenmyyntikanavien toiminta on muuttunut viimeisen 10 vuoden aikana. Blogisarjamme toinen osa käsittelee sitä, miten koronavirus tulee vaikuttamaan myyntikanavien toimintaan.

Edellisessä blogissamme (BLOGI 1: Miksi COVID-19 haastaa myynninjohdon toimimaan tehokkaammin tulevaisuudessa) totesimme, että teknologia ei ole helpottanut myyjien työtä. Tuotteiden nopea teknologinen kehitys on luonut lisähaasteita myös hyville jälleenmyyjille.

Toimintojen optimointi tulee kiihtymään lisää

Jo ennen COVID-19-pandemiaa monella yrityksellä oli menossa toimintojen jatkuva optimointi. On selvää, että tässä koronavirustilanteessa kaikki osapuolet joutuvat miettimään vielä tarkemmin, miten he saavat kassavarannot riittämään ja tehokkuuden nopeasti paremmaksi.

Ne päämiehet, joiden tuote on haastava myydä, katteet liian pienet tai myyminen vaatii liikaa muita resursseja, saavat aluksi sivuroolin jälleenmyyjän toiminnassa. Toisaalta hyvät jälleenmyyjät ja valmistajat pystyvät yhdessä rakentamaan uusia (liiketoiminta)malleja ja muokkaamaan toimintatapojaan vastaamaan asiakkaiden vaatimuksia ja markkinan realiteetteja.

Mahdollisuus muutokseen

Koronapandemia antaa hyvän tekosyyn olla tekemättä asioita, mutta se myös mahdollistaa muutoksen, jos niin halutaan.

Dynaamisilla yrityksillä on kyky reagoida nopeasti ja miettiä asioita uudella lailla. Nämä yritykset myös uskaltavat ottaa ”muutosriskin”.

Esimerkiksi on jo nyt selvää, että offshore-alan isot toimijat, kuten Total offshore, tulevat lisäämään operatiivista maksimointia vielä enemmän.

Tuotteiden ja laajempien palveluiden ostot tullaansiirtämään isompien alihankkijoiden ja huoltoyritysten vastuulle. Omat tai jälleenmyyjän suorat kontaktit pääkonttoriin eivät ole enää välttämättä minkään arvoisia, kun ostoista päättävät useat eri huoltoyritykset.

On eri asia myydä asiaan omistautuneelle tekniselle ostajalle, kuin vain hintaa ja speksejä katsovalle ostajalle. Tämä tarkoittaa, että myynnin dynamiikka ja argumentit joudutaan

muuttamaan. Osaavatko kaikki kanavapartnerimme argumentoida nyt asioita uudella lailla? Entä osaammeko me itse?

“Koronapandemia antaa hyvän tekosyyn olla tekemättä asioita, mutta se mahdollistaa myös muutoksen, jos niin halutaan.”

Vaikutukset globaalien myyntikanavien toimintaan

Offshore-teollisuudessa tapahtuva muutos näkyy yhtä lailla myös muilla aloilla. Nyt on hyvä hetki miettiä, miten tämä vaikuttaa yrityksen globaalien myyntikanavien toimintaan.

Loppupelissä kysymyshän on siitä, minkä tyyppisellä kanavapartnerilla on parhaat mahdollisuudet myydä meidän tuotteitamme tulevaisuudessa vanhalle asiakkaalle, kun tämä ei enää osta tuotteita vaan palvelukokonaisuuksia?

Juuri nyt valmistajan näkökulmasta tärkeintä on kuitenkin taata toimitusvarmuus loppuasiakkaalle. Tämä pitää myös tehdä selväksi kaikille osapuolille että ”we can do it”. Pitää muistaa, että moni jälleenmyyjä ei ehkä Covid-19 aikana kykene toimittamaan loppuasiakkaalle tuotetta maksu-, logistiikka- tai muiden ongelmien takia. Joten loppuasiakas suhteiden hoito, mikäli siihen on mahdollisuus, on nyt erittäin tärkeää.

Vaikka haasteita onkin paljon, niin nyt kannattaa miettiä millainen tulevaisuuden kanavapartneriverkosto ja toimintamalli teidän yrityksellänne pitää olla?

Kirjoittanut: JUHA SEPPÄNEN (TOIMITUSJOHTAJA, NORDIC INDUSTRIES DEVELOPMENT)
Paluu etusivulle
 

Nordic Industries -asiantuntijat suosittelevat:

5 toimenpidettä, jotka jokaisen yrityksen pitäisi tehdä kansainvälisten myyntikanavien hallinnassa välittömästi:

Lataa PDF-tiedosto alta:

Lataa tiedosto

Lähetä latauslinkki osoitteeseen:

 

Contact us

Contact us